“无人零售”就是运营自动售货机！友宝在线赴港上市，公司商业模式并不算烧钱

1.自动售货机是国内最主流的无人零售模式。

今天风云君给大家讲一个有意思的公司，叫友宝在线。近日，友宝在线向港交所提交招股书，准备赴港上市。该公司已邀请了三家IPO保荐人:高盛、中信建投国际和华泰国际。

这个公司有意思，主要是他的业务让冯云军感兴趣。友宝在线是无人零售，行业地位比较强。是国内最大的无人零售。

风云君原本以为无人零售是个高大上的概念，毕竟它带来了ldquoRdquo一；两个字。什么无人驾驶，无人机之类的。风云君认为，无人零售至少应该是无人超市或者无人便利店，全店没有员工。

比如亚马逊旗下的Amazon Go，结账不用排队。拿了想买的商品就可以离开商店了。

后来风云君看到友宝在线其实是自动售货机运营商。自动售货机，很早就有了，其实属于无人零售。

根据公司招股书披露的信息，自动售货机其实早在20年前就在中国出现了。后来随着互联网的发展，自动售货机比以前更智能了。

现在的自动售货机和过去没有特别大的区别，区别主要集中在支付方式上。

在过去，你只能用硬币或小纸币支付。现在，当你去自动售货机时，你可以用你的面部，虹膜和指纹进行无现金支付。

根据该公司引用的第三方数据，在交易商品总额方面，2021年中国自动售货机交易商品总额为271亿元，而同期中国无人零售商交易商品总额为283亿元。

一个是271亿，一个是283亿，两者相差不大。这说明在中国，主流的无人零售指的是自动售货机。至于无人超市，无人商店，无人便利店之类的，都属于非主流的方式。

从总交易量来看，友宝在线是国内最大的自动售货机运营商，自然也是国内最大的无人零售商。

友宝在线拥有中国最大的自动售货机网络。截至2021年底，该公司拥有10.27万台自动售货机，其中80%以上集中在一二线城市。

按照消费场景，公司50%以上的自动售货机都铺设在学校和工厂。

在自动售货机行业，集中度不高。像友宝在线这样的行业龙头，2021年的市场份额只有7.7%。五大自动售货机运营商的总市场份额仅为15.9%。

第二，公司铺设自动售货机，主要采用合伙人模式。

友宝在线第一台自动售货机于2011年奠基，公司于2016年挂牌新三板。

三年后的2019年，公司从新三板摘牌。同时，蚂蚁金服作为战略投资者，对公司进行了大量投资，现在蚂蚁金服是公司的第二大股东。

公司在铺设自动售货机时，大致有三种模式:直营模式、合作伙伴模式、子公司模式。

直销模式是公司自己找合适的地方，自己设置自动售货机。自动售货机产生的销售收入全部归公司所有，自动售货机产生的运营成本也全部由公司承担。

合伙人模式是公司寻找合伙人，帮助寻找适合自动售货机的场所。

在合伙制模式下，自动售货机的运营也是公司自己负责。对于合伙人来说，一方面，他们要承担公共设施的费用，如房租、水电费等。另一方面，他们可以从自动售货机交易的商品数量中提取。

按照冯云军的理解，合伙人模式的本质是公司以自动售货机的销售收入和运营成本在公司和合伙人之间重新分配利润。

最后，子公司模式。为公司外部运营者提供商品、自动售货机及相关硬件和软件支持。自动售货机的运营完全交给外部运营商。

在这种模式下，公司本质上销售的是自动售货机和里面的商品，销售对象不是终端消费者，而是外部的经营者。

如果直接模式和伙伴模式是ToC的，那么子公司模式就是ToB的。

总体来看，公司自动售货机数量从2019年的8.09万台下降到2020年的7.56万台，主要受疫情影响。然而，2021年恢复扩张，2021年达到102，700辆，已经超过2019年的水平。

从2018年来看，自动售货机三年复合年增长率在30%左右，增速不低。

细分三种模式可以发现，直营模式的自动售货机数量从2018年的2.69万台增加到2019年的5.26万台，此后数量一直在减少。2018年有2万台附属型号的自动售货机，2021年只有1.76万台。

唯一一直在成长的是合伙人模式。

这种模式的自动售货机数量从2018年的900台飙升至2021年的71400台。目前公司70%的自动售货机采用合伙人模式。此前公司主要以直销和加盟模式为主。

自动售货机来自合作伙伴模式的收入占公司总收入的比例也从2019年的9.2%上升至2021年的55.3%。

根据前述，只有直销模式和合作模式的自动售货机才能算是真正的零售业务，即ToC业务。

加盟的自动售货机，按照公司的说法是供应链运营服务。这一类To B业务的收入占公司总收入不到20%。

该公司的商业模式仍然是以零售为主，即通过自动售货机向消费者销售商品来获取收入。零售业务收入占比超过70%。

零售商业中的自动售货机主要销售三类产品:饮料、现煮饮料和小吃。包括瓶装水、功能饮料、碳酸饮料和果汁。现煮饮料主要指咖啡和茶。

从零售价格来看，自动售货机销售的产品相对便宜，单价最低的在2.5元，单价最高的在15元。

第三，公司不生产商品，也不生产自动售货机。

我们的自动售货机可以分为四种，风云君这里只介绍两种。

首先，是智能容器。单从外观来看，智能容器既可以装饮料，也可以装零食。

从规格上来说，一个智能货柜的容量大约是398升。因为智能容器中有灵活的隔间，所以对SKU的数量没有限制。只要不超过398升，智能容器的SKU理论上可以不断增加，直到充满整个机器。

看招股书里的展示图，这个所谓的生物核应该是指支付宝里的刷脸支付。难怪蚂蚁金服会成为公司的大股东，他们之间有着密切的合作。

除了智能容器，还有饮料自动售货机。从名字就能看出来，这个自动售货机只卖瓶装饮料，可以加热或者冷藏里面的饮料。此外，饮料自动售货机还可以用支付宝的刷脸支付。

从规格上来说，一台饮料自动售货机可以容纳360个商品，SKU的最大数量是23个。

友宝在线不负责这些自动售货机的生产制造。它委托别人生产，然后自己买。自动售货机里面的商品也是公司采购的。

公司只负责操作这些自动售货机。公司先把商品买下来放在自己的仓库里，然后公司的物流团队再送到各地的自动售货机。

截至目前，友宝在线在全国拥有101个仓库，305个分拣中心。因为公司目前没有任何自有物业和厂房，这些仓库和分拣中心明显是租来的。

第四，公司的商业模式实际上并不烧钱。

因为公司铺设了那么多自动售货机，每年设备和机器的折旧都比较大，折旧不影响现金流，所以风云君这里用调整后的EBITDA来分析。

受疫情影响，公司营业收入从2019年的27.27亿元下降至2020年的19.02亿元。虽然2021年大幅反弹至26.76亿元，但仍未超过2019年的水平。

调整后，2020年EBITDA为负4.76亿元，2021年转为正6700万元，但仍低于2019年的水平，就像营收面临的情况一样。

同样由于疫情的影响，公司的毛利率和调整后的EBITDA利润率在2020年也表现很差，两者仍然没有恢复到2019年的水平。2020年，调整后的EBITDA利润率将为负25%。

从以上数据可以看出，友宝在线的商业模式其实并不怎么烧钱，自己就能盈利。疫情前的2019年，公司全年营收近30亿，调整后EBITDA可达3亿，调整后EBITDA利润率在10%左右。

但由于公司需要进行调研、选址、线下铺设自动售货机，这种商业模式自然导致公司容易受到疫情的影响。